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 书店、音像店经营知识——书店、音像店的中长期营销方式


      书店布置是静态的,但是在现在这个市场竞争极其激烈的时代,单纯地做好准备等客上门是远远不够的,通过各种营销手段把顾客吸引到书店一定意义上成了书店布置的动态内容。
      短期效应。通过举办大型活动,使整个书店的销售张力达到最大,某种某类图书或全场图书在短时期内热销。地处学校密集区的书店要抓住过年后开学学生口袋充盈时机,实施全场图书打折销售一个月,销售业绩会很可观。可举办图书文化活动,开办中国结、版画、水晶画等多种手工艺短期培训班,并现场制作表演,吸引读者,此举不仅能使与培训班主题相关的系列图书的热销、工艺成品出售、材料工具出售等卖点,而且增加了书店的人流量,客观上也促进了其他图书的附带销售。利用影视剧影响,有意识地推介相关图书,举办名人签名售书举措都可以产生一定的短期效应。
      长期效应。以求取瞬时效果的短期效应不同,长期效应注重的是建立、维持和促进与顾客的合作伙伴关系,因而就要运用关系营销。许多书店推出会员制,一旦购书达一定额度即可成为会员,从而享受折扣等优惠。亦可设立借阅图书的"会员读书卡",每年交一定费用不仅可以购书打折,而且可以借书,开掘了书店类似图书馆的功能,与读者建立的关系,比纯粹的书店与顾客之关系更为牢固、久远。书店与当地报纸合作,每周推出一期读书专版,与广播电台合办"名人谈读书活动",与团市委合作举办青少年读书活动,还在社会上举办书画展,这一系列有特色的活动不仅能扩大书店的知名度,而且还把书店和传播文化、帮助读者成长、建造书香社会之使者的角色联系到了一起,提升了美誉度,打响了品牌,拉近了与读者的距离,可谓成功!开办电脑培训班,举办各类艺术主题讲座等举措都可以在传播文化的同时培养某一类图书的新的消费群,而且忠诚度也高,可谓是着眼未来的长远战略。
      当然,书店布置趋向立体式全方位的同时,还应该注意一些问题:
      (1)图书的分类须讲究科学,不能因为求新求异而在着力突出热点图书同时,打乱基本分类排列次序。
      (2)店堂内图书陈列的位置、活动区收银区等各功能区域设置应该相对稳定,不能为了招徕新顾客而不断地变花样,却让老顾客因为找不到方位而产生距离感,甚至造成老顾客的流失。
      (3)注意各种促销活动的阶段性和完整性,譬如:排行榜必须定期及时更新、促销活动结束店堂内须打扫恢复原貌,否则反而有负面效果。

 书店、音像店经营知识——开书店怎样进行店面宣传

      海报宣传:
      是大书城和小书店共用的宣传方式,有的只是图书封面的原形放大;有的海报整体格式色彩与图书封面吻合,但用最抢眼的字眼突出卖点。比起大书城,小书店的海报宣传形式更为丰富:有的书店用彩纸剪成字样,贴在门上标出该店的主营类别;有的是白纸黑字形式的简易海报;有的海报还别出心裁地剪出一个动物的轮廓和人的素描,并以他的口吻写出宣传话语来宣传图书。
      排行榜与新书推荐:
      可以搞社科类或其他类别的图书排行榜,每月一换,标明起讫时间、位次、书名、销售数量,要做得尽可能完善。设放 "最近新书"推荐栏,上榜图书一一上架,"以身作秀",更为直接。书店可与当地的娱乐性媒体合作,扩大了传播范围。书店亦可剪辑报纸上有关本店图书的书评文章,贴在门前公告栏上或广告牌上。
      电脑查询与书目上网:
      有不少设施齐全的书店目前已经建立起"图书数据库系统",在门市放置若干台电脑或触摸屏,供读者自行查询,或有专人操作帮助查询。此举方便了来书店目的明确、寻找指定书的那部分读者。
      广播导购:
      此做法属图书推介由视觉向听觉的延伸,避开过于激烈的视觉注意力争夺,另辟新径,争夺听觉注意力,在一定范围内的传播更具针对性。考虑到实际的必要性,广播导购目前只是出现在大型的书城,其主要内容有不定时地播报新书信息、专场活动通知等。
      视听宣传:
      音像产品可安装视听设备,供顾客试听、试看。

 书店、音像店经营知识——如何营造书店经营氛围

      经营书店其实是在经营空间,书在充当商品角色之外还担负着媒介的角色;将读者吸引到一个充满文化气息、可以尽量享受阅读乐趣的空间,进而推动书的销售。
      书店入口处氛围的营造。书店要充分利用过渡空间,廊道、拐角,设置图书、音像排行榜、贴标语、配图片,营造一种氛围,正式进入 书店置身于书的空间。特色学术书店要营造一种高雅的学术氛围:橱窗中的推荐样书、科学家及名人头像等宣传画,这一切让人从店门口热闹的街市中摆脱出来,融人书海之中。
      整体氛围的营造。店内的布局,使人进入每个单元就仿佛置身于某一类书的海洋,设一个单元摆放一些桌椅及文房四宝,令人备觉别致。用古书、画或古典音乐烘托出一个书香的空间。书店亦可用各种小物品来点缀;把常卖的图书封面制成模型、把办理优惠卡启事制成镜框别具一格。
      提供服务。为读者提供服务是营造书店氛围的重要内容。除了服务员适时出现、热情回答读者咨询等无形服务外,更在于硬件方面的有形服务。为读者提供休息的座位。在沙发、桌椅之外提供桶装饮用水,对购书的顾客提供除印有店名的书袋外、还有特制的书签奉送,服务要周全。
      异业结盟。把本来与书店无关的三产服务业引进卖场与书店共同经营,推广一站式服务,使得对读者的服务向立体化方向拓展,同时也把书店点缀得更有现代气息。在"休息区"设置提供各种饮料的 "书吧"或"收费茶座"。在书店内设置邮政报刊亭,也可以将网吧、药房统统搬进书店。书店亦可设在一个商场内,书店与百货紧密联系形成互动,也使得顾客在逛商场同时就能方便地感受到书香。

 书店、音像店经营知识——书店促销方式

      1、当人们的消费水平与消费需求日趋提高,书店经营也日益朝向以人为本的方向发展。在环境因素正在成为消费主导的今天,许多书店采取了多种经营的方式,比如为书店附加咖啡吧与茶座,它不但是人们购书累了的休憩地,更成了许多人会友与商务谈判的绝佳之地。
      2、除了日常的销售外,书店可组织作家签名售书、组织讲座、报告会,评书会等主题活动,扩大书店自身的社会影响。
      3、 网上书店。经济与技术实力兼备的经营者在巩固线下店铺销售的同时也将书店开到了网络上,作为宣传与销售的良好补充,甚至,网络因其便捷的特性吸引了更多的眼球,从而也激发了更大的购买欲望。

 书店、音像店经营知识——图书的码洋、实洋、成本、利润

      码洋:图书的定价。  实洋:图书的进货价格。
      拿一本10个印张定价20元的图书做例子,其成本构成有稿费、编辑费、办公费、管理费、印刷费、发行费。在这些费用中,印刷费和发行费是变动成本,即随着图书出版发行的数量的变化而变化的,有时,出版社也以版税的形式支付稿费,费率在8%~12%之间,也就是说,按书的定价以这个固定比例索取稿费,常用于发行量较大的文学书籍。
      10个印张图书的字数应该在25万字以内,按现在每千字50元的标准,一本图书的稿费应该在1.5万元以内,出版社的编辑费、办公费、管理费等摊在每本书上一般也不会超过1.5万元,所以一本书的固定成本应该在3万元以内。
      一本图书的印刷费和发行费是可变成本,可控制在图书定价的20%以内,也就是4元钱,稍宽一些的,25%肯定没问题。另外,图书的流通与其他产品不同。图书是事先定好了最终的零售价,所以在批发时要给图书的销售者留出利润空间,这就是通常所说的折扣。在现在的市场行情下,出版社批发给书店的图书折扣一般是在45%到70%之间。总体说来,一本10个印张图书利润可由以下公式算出:
      图书利润=图书定价×数量×折扣-固定成本-可变成本。
      如果图书批发的折扣能达到55%,则这本10个印张、定价20元图书的利润为:
            图书利润=数量×20×55%-3-20×20%
      如果要这本书在发行过程中不赔钱即达到盈亏平衡,则发行数量必须到达6340册。
      一般人之所以认为图书是暴利,其仅仅看到的是图书变动成本与定价的关系,图书的印刷发行费只是定价的20%,毛利空间80%。君不知,这80%的空间是由许多环节共享的,其中的固定成本是要由一定的发行数量来抵消的。如果图书的发行达不到盈亏平衡所需要的数量,定价与印刷费的比例再大,那出版社也得赔本。

 书店、音像店经营知识——如何经营租售结合的特价书店

      特价书店是根据市场需求,综合了租书店与特价书店的优势和劣势后应运而生的。针对中国书价过高与读者需求之间的尖锐矛盾,那么只有租书和降价才能有效的解决此矛盾,让读者花很少的钱租阅到或买到心仪的书籍,满足人们日益增长的文化需求。租售结合书店相比单一租书店有以下明显优势:
      1、覆盖商圈更大。租书主要覆盖第一商圈,以出租休闲类书籍如漫画、杂志、畅销书等、言情、武侠小说等;而售书则可以覆盖到一、二、三商圈,特价书配置且以时效性不大实用性很强的书籍,且不适合出租的,如:行业工具书、字词典、少儿书、管理、励志、收藏艺术、医疗保健、养生、旅游、烹饪、作文、英语等。因此,租售结合书店就可以基本满足商圈内租书、买书的需求。
      2、低价优势。只要有租售结合书店的地方书价都能保持最低,这也是租售结合书店最大的竞争力优势之一。在特价书配置上,精心挑选时效性不强,从书的功能划分又属于必买书的崭新出版社库存书,这些书利润很高,零售会员价五折以下,一般毛利为55%左右;在最新畅销书配置上,主要挑选全国各大排行榜上榜图书。由于此类书不是主要盈利产品且量又不大,所以折扣可以比较低,会员零售价可以定在7.5-8折,完全保证区域最低价,有巨大吸引力及口碑效应。
      3、会员发展速度快、会员数量多。由于藏书量多,消费方式多样化,会员权益增多,会员卡含金量高,因此大大提高了读者入会的积极性;再加上丰富多彩的读者、交友、促销活动,从而提升了租售结合书店的品牌形象,拉大了与其它租书店的品牌差距,提高了会员的忠诚度。一家标准小店(40-50平方米)的会员数量开业一年一般可达到:租书会员1000-2000名,稳定购书会员300-1000名,总数量可达到2000-3000名,平均每月发卡约300张,是单一租书店的1-2倍。
      (4)超人气旺盛。租售结合书店表现出了超人气旺盛。由于租书业务借书、还书的双倍进店机会及特价书销售的低价吸引力,大大增加了进店人数。同时由于租书和售书的差异配置,可以使两块业务互相带动,使会员不仅可以租书、买书也有折扣,人气指数自然快速飚升,店内人气经常能达到超市的水平。
      5)盈利更稳健。租售结合书店独创的营销模式及适中的经营规模,使她在所在商圈中可以保持最强大的竞争力,单一租书店、新书店(或大书城)、盗版书店、旧书摊都很难对其构成有效竞争。每月的营业纯利是一般单一租书的2-3倍。

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